从卖家到生态服务企业跨境电商演变史

从多SKU到精选SKU，从卖家到服务商，这些年，跨境电商企业纵腾貌似摸清了门路。而这些经验，或许对大家也算是易购启示。

日前，在2018全球跨境电商·成都大会上，福建纵腾网络有限公司副总经理李聪发表了题为《从卖家到生态服务企业跨境电商演变史》的演讲。

创立伊始

福建纵腾于2007年10月在福州成立，现有员工1700多人，海外员工400多人，IT系统研发人员有将近150多人。是国内最早一批从事跨境电商业务的企业，现在已经形成了以海外仓和物流电商三个方面为一体的多元化、集团化的经营格局。

2007年成立公司后，同步在美国成立了海外仓公司。李聪告诉亿邦动力，纵腾是在跨境电商领域最早、规模持续运营海外仓的企业，正因为比其他同行更早布局海外仓，所以电商布局成长比较迅速。

据李聪介绍，纵腾在2013年获得eBay的GMV大奖。2014年开始做转型业务，开始涉足物流业务。2015年获得商务部零售型电商示范企业称号，同时海外仓业务也开始拓展。2016年纵腾海外仓的月发货量突破200万票，物流专线业务月包裹数突破100万票，2017年形成覆盖发达国家市场的海外仓网络和专线网络。海外仓面积达到接近20万平方，成为中国领先的海外仓企业。同时再次荣获商务部电商示范企业，从零售型变成了综合型。2018年获得复星创富、普洛斯等多家机构和行业领先企业的投资，云途物流也纳入纵腾的板块。这些都是纵腾发展中的大事件。

纵腾在在业务发展的过程中，也和行业巨头建立了紧密的业务联系。作为美国邮政、法国邮政速递的前十大客户，他们也是UPS、FedEx的战略合作伙伴，同时获得商务部国家级电商示范企业、福建省跨境电商协会会长单位。“我们面积第一、出货量第一、服务能力第一，云途物流四年实现1300%的业绩增长，同时电商业务深耕供应链，实现了高质量的增长。”李聪这样说道。

艰难岁月

重要的转变来自于2014年，那是跨境电商比较艰难的年份。深圳大卖家都遭遇了挫折或者滑坡，普遍出现了裁员情况，那时候大家都在寻找出路，纵腾公司来也发生了争论，有很多不同的意见。

一种策略是融资，公司加一个杠杆扩大规模降低成本。

另外一种声音就是利用原有的物流和海外仓优势做对外服务，开拓一个新的市场，从电商转型向服务迈进。

对电商这块业务也有人提出做品牌。“但在当时我们认为品牌还不够成熟，品牌溢价到来没有这么快，同时整个行业做品牌的经营和人才比较缺乏，最后我们还是拒绝了一些投资公司的橄榄枝，决心投入新物流业务和仓储业务发展，集中新能源，在现有业绩上进行转型，为新业务做出一定的支持。”李聪说道。

业务发展的逻辑秉承着顺应跨境电商本土化的发展趋势。从之前的发展经历来看，跨境电商一直在走本土化的路线，最早是平台本土化、语言本土化、货币本土化。海外仓的出现就是物流本土化，纵腾相信未来会出现品牌设计、营销的本土化，这是发展的主脉络。同时纵腾也会追求客户体验为终极目标。以海外仓为核心资源，打造物流和电商的业务差异化。李聪指出，“纵腾的物流户依托海外仓，没有海外仓的国家和地区建立起中转仓，发展各国专线业务，致力于客户体验，为客户降低成本。电商业务会深耕供应链，发展特色路径。”

经过几年发展，新业务初具规模，海外仓业务在美国、欧洲、日本、澳大利亚落地，特别是在美国。由于美国地域比较广阔，美东、美西、美南都有大量的消费者存在，纵腾已经在美国初步形成了网络化的布局，为卖家做得很好的提效降费的效果。目前纵腾美国仓被行业称为“大卖家聚集地”。

海外仓的建设最近几年很火，大家纷纷投海外仓，实际上海外仓有门槛，总结下来有几个方面，

第一，专业运营团队持续耕耘好几年，我们有很好的本土化的管理团队，他们非常熟悉电商的操作，海外仓内部管理和操作，可以提供7×24小时不间断合作。在国外面临法务的问题，我们有很好的法律、税务团队可以为卖家提供服务。

第二，物流成本也是很重要的一块，纵腾跟当地的服务商有很好的服务管理和历史，所以价格相当具有竞争力，也是很高的竞争门槛。同时还有100多人IT系统的开发团队，可以开发管理系统，同时也可以为客户提供良好的系统界面。这是我们的主要竞争优势所在。

李聪指出，“云途物流国际专线业务从2015年左右正式开始拓展，自主安排头程航班，在穆迪过进行商业清关，然后委托本土最后一公里的专业物流服务商派送。上有三大快递，下有邮政，中间存在商业公司操作的空间，因为我们可以在价格和时效性打差异化。设计产品时从三个角度考虑，为卖家带来真正的价值。”

成本：纵腾认为成本是基础，效率是核心，最终目标是为客户带来好的体验。云途供应商不断优化，因为在优化线路等导致成本在下降，如果有重复操作都压缩在同一个环节进行，不允许一个动作在几个环节同时进行，目前我们的成本低于三大快递，同时部分欧洲国家已经追平了邮政挂号的价格。

效率：方面坚持每天收到货通宵包装，第二天收香港，安排最早的航班直飞欧洲，强制周末进行清关和提货。报关行还要提供税务方面的操作，IT系统开发API接口，卖家可以自行打单提高效率。

体验：云途物流始终坚持轨迹数据上网可查，提供退货重派和改派服务，减少税务的干扰。如果发现货物减少和丢失理赔也是非常明确和快捷。

有了这些服务，我们获得了亚马逊、WISH、JOOM等电商平台的认可，他们系统都对接了云途物流的接口。

目前纵腾的网络覆盖主要在北美还有欧洲，特别是欧洲的专线业务非常具有竞争力。在这里我特别想强调，云途物流基本在沿海城市开办分公司，去年纵腾在成都也开办了一家分公司，目前来说其从成都直飞欧洲的第一票专线物流公司就是云途。时效和稳定性得到极大的保证，这是去年年底和今年年初的数据，去年12月份有效签收率达到99.2%，全程时效是5-6个自然日之间，全年基本时效控制在这个水平，5-6个自然日，是非常有竞争力的。

第三，电商业务方面，纵腾并没有放弃电商业务，对外深耕供应链的同时，内部也在狂砍SKU，因为毕竟狂铺货时已经过去，从15万砍到不到3万SKU，还在继续削减，但是销量保持两位数以上的增长。从我们角度来看业务在瘦身中还在健康发展，而且我们实现海外仓发货。

“我们很希望在2018年得到资本界的认可，也借助这个时机把基础做得更牢，让服务变得更加开放，为更多的卖家服务。”李聪这样说道。

行业判断

对于跨境电商行业，李聪认为，2014年之前，是跨境电商第一个阶段，是比较粗暴的压缩贸易链条，把原本的贸易链条肢解了。“今天大会的主题很好，就是“重构”，当时是解构的解读，我们把贸易商、分销商等通通砍掉，但是具体操作功能没办法砍，所以这些都落在大卖家身上，那时候的挫败是大卖家不能承受之重，也是历史必然。不可能在发展过程中抗着这么多东西往前走。”

2016年海外仓冒出来后，有了新的势头，特别是海外仓的备货贸易形式变得更加凝重更有分量，这个时候资本参与到整个跨境电商价值链重构的过程中。可以看到2015年出现很多的投资或者是收购电商卖家的案例。

2016年之后开始投资物流企业，海外仓企业。还包括投资支付公司、供应链金融公司。李聪告诉亿邦动力，“我相信在过2-3年这些投资一定会开出绚烂的花朵，结出胜利的果实。到时卖家享受到的服务会更好，这是资本推动价值链的重构。在这个过程中，我们希望自己在这个地方卡到比较好的位置，这是我们的想法。”

纵腾也在揣摩贸易体系和物流体系之间的互动关系，随着物流体系的发展，特别是海外仓成立之后，资本的介入。投资物流在干嘛呢？一定会帮海外仓企业扩容，形成网络化的布局。发达国家有一个特点，就是低端劳动力人口并没有那么丰富，所以在扩容的过程中可以发现，始终处于人手紧缺的状态，人工贵，不好招，“我们海外仓天天在招人，有人甚至认为我们是骗子企业，怎么整天在招人。”

李聪相信下一个阶段海外仓就会把更多精力投到自动化转变。他们把家具大件货备到海外，最后一公里交给快递公司和邮政，他们对大件操作要经过很多环节，破损率很高，李聪相信未来海外仓会建立自己优势的配送体系。

结语

海外仓门槛越来越高，这些门槛被大家普遍接受的时候就会成为一种标配，所以对于未来的海外仓，李聪相信“会有很大的发展，服务有更好的提升空间”。“当然海外仓的体系在成长丰富过程中反哺回来会推动贸易形式的发展。现在大量的货物备到海外仓会出现积压和库存怎么办，我相信未来会出现专业的仓储，会出现分销平台，工商会有更多的机会。分销体系形成，品牌和分销会慢慢凸显，价值链会完成重新的重构，这是我们对未来大致背景的判断。”

综合来说，纵腾未来的发展会比较借助海外仓和物流体系的建设，在优化布局、扩容的同时，也会不断加大仓库自动化的投入，会去建设我们线下配送体系，为客户提供更好的服务。物流方面会加快全球网络布局。现在只能实现从中国到主要市场的发送体系，未来希望从全球到全球，在全球任何一个角落都有云途服务，可以发送到任何一个国家和地区，这是纵横未来的愿景。电商方面会继续秉持专而精的道路往下走，把优势品类做强、做精，同时建立分销平台，纵腾体向更多中小卖家开放，让他们分享纵横的成果。