ToB风口再起？——2018企业服务创新的变与不变

2018年8月8日-9日，品途集团举办的2018·NBI夏季创新峰会在北京召开。关于《新企业服务的“做局”与“破局”》的企业服务专场中，以锦囊专家创始人李圆为主持人，与达观数据创始人兼CEO陈运文、诸葛io创始人兼CEO孔淼、容联七陌合伙人兼COO彭伟、即构科技技术副总裁冼牛和YIDATECCEO郑时雨展开对话，题为“ToB风口再起？——2018企业服务创新的变与不变”。

李圆（主持人）：从各位企业自身来看，认为2018是一个风口吗？

陈运文：企业服务和2C是完全两个赛道，创业的方式、提供服务的方式也都不一样。所以从我来看2018年企业服务领域可以说是没有风口的，企业服务领域不应该有风口，应该扎扎实实把一个事情做好做透。

彭伟：要说2015年还好，投资人非常追捧2B企业。2B的风口，即是更务实的服务好我们的客户。

冼牛：细分领域会有一些风口，比如说最近在线一对一学习辅导最近半年增速是非常高，因为教育什么时候都不会忽视，而且中国式的父母家长对教育是十分看重。风口的意义不在于给我赚了多少钱，而在于能够锻炼企业团队紧急、突击作战的能力，和磨练团队敏锐的反应；同时风口来了要求增加新技术、新功能和扩展平台的能力。

孔淼：从我的角度来看，我认为风口的前提是在这个细分中能够形成一个高增长的潜在基础。而今年有点不同，第一个维度是需求维度，更多的企业关注流量和用户的转化；第二个维度是企业本身，如果把企业服务做好，实现高增长，企业的能力会变成风口。但对于初创企业来讲服务能力跟不上，也是无法服务大客户。但至于是不是2B的风口还需要投资人站在外部的角度去看。

郑时雨：我觉得2018年还是有很大的变化，一方面一些跨国公司在数字化方面投入非常大、并且非常积极，很愿意尝试新技术。这也证明了在整个中国数字化创新方面，已经有了很多好的基础。第二个是从投资的角度，我觉得是来自于阿里、腾讯等互联网企业的大腕的驱动才是这个产业的大的变化。

李圆（主持人）：口碑是要夯实基础是不变的，那您觉得这几年来一直在变化的是什么？你们会随着一些风波不停的动态调整吗？

陈运文：最近几年客户越来越理性了。我认为客户希望企业服务的产品能够扎扎实实的落到他们的业务系统里面，提高企业竞争力。所以市场从客户的角度来说是越来越务实，从我们的角度来说是真正不炒概念，真正扎实做事情的企业能够脱颖而出，能够发展的更好。

彭伟：客户拒绝你的理由特别多，但是客户选择你的理由只有一个，就是他信任你。比如我们非常注重细节，从客户引流进来，授权人与客户的话术、销售的话术、以及客户付费等等所有在平台使用产品的轨迹非常清晰。所以我觉得口碑是一方面，更多还是在细节上，让客户信任你。

冼牛：我认为不管市场怎么变、环境怎么变，不变的是作为一个以技术来立足的2B型的公司，需要以业务或者客户为导向，而以客户为导向的话必须从客户的角度出发，去考虑需要什么内容帮助客户解决问题。

孔淼：所有的变与不变都是消费者变，比如说有一种新的营销渠道，我们可能要有新的数据采集方式和模型。不变的地方我们还是关注数据。另外因为商业本质是不变的，既然我们能够得到收入得到发展一定有更聪明的人能看到你的缺点能做出更牛的东西来，所以最后一定就是产品研发力，关注你所服务的价值本身是不是有可能发生变化。

郑时雨：企业服务市场是一个规模非常大的市场，也是一个非常复杂的市场。每一个企业所在的行业差异非常大。在提供产品时，其实不同的定位要有不同的核心能力，就我们亿达信息来讲，我们核心能力是比较规模化的交互体系，不仅仅是对现在最新的技术，还要对很多客户已有的IT资产、IT系统和业务流程做到充分了解，客户需要和其已有客户管理系统、生产系统等等后台的所有系统都要联动起来，才能成为一个企业数字化的过程。

李圆（主持人）：究竟是什么原因把技术和延伸场景服务做很好的整合？

孔淼：肯定是客户驱动的，我们比较擅长的是对数据的理解，以及大数据技术，还有用户模型。我们最早参考国外产品，到慢慢部分功能甚至比国外的产品更早推出，这里面最重要的是与客户一起成长。

李圆（主持人）：所以从你的判断来讲，下一步你们公司最需要增加的竞争力是什么？

孔淼：因为我们产品研发是早于市场需求，我们测算了销售体系的核心效率和流通率，销售体系是要迭代的，所以销售体系是我们目前比较关注的点。除此之外，最重要是构建我们的行业场景以及数据的积累，所以我们目前还是在获客。我把客户分为头部、腰部和腿部。头部价值达成是要商用价值，头部要求服务体系很强和产品技术适中。腰部要求产品技术强，比较符合我们的核心竞争力，所以我们目前定位是腰及头部，如果我们有很多头部客户，就可以控制客单价把规模提上去。

李圆（主持人）：谢谢，您自身的企业目前也在做转型，从您的角度来讲，判断2019年你们需要在哪里加强布局，包括战略或者具体方法。

郑时雨：现在目标还是比较清晰吧，我们定位在做数字化运营，把企业的IT系统、数据和业务流程三者如何能够很好的结合起来。因为我们已经掌握了很多的IT系统，也掌握了流程，但是在数据的方面可能需要有一些新的过程，我们更多的还是整合的作用。往大说就是搭建一个生态的体系，包括目前阿里、腾讯在做的智慧城市、城市管理等项目，我们也会参与进去，我们还是希望能有更多的机会和业内的公司互动起来。

李圆（主持人）：作为初创团队进入像金融等门槛较高的行业，包括拿下一些重要客户，用的什么方法？这会给很多初创企业一些启发。

陈运文：我们企业是从服务做起，通过积累小客户的案例以及经验能够提高口碑。然后交互能力和服务体系已经搭建好，因此我们在接触到些像金融行业等的客户时候，已经能够展现出我们具备的能力。而且很重要的特点是我们现在做的很多工作其实是以前大多靠大量人力做的，因此我们在做的是一个新的事情，市场竞争不像以前成熟产业那么激烈，这个行业还是处于早期的状态。所以非常愿意尝试新产品和技术的企业最先可以成为我们的很好的客户。

其次是我们积极与产业上下游的企业共同来进行产品的推广。我们完成其中某一个链条的产品打磨，其他的上下游合作伙伴共同来研发、共同来推广产品。

李圆（主持人）：展望2019年，在企业核心的能力上面，您是有什么重点要打造的地方吗？

陈运文：首先是技术研发拓展，文本的处理比图像更难，文本挖掘的产业化滞后于图像和视频处理领域，因此2019年，需要将文字处理业务深挖；其次是完善上下游的销售体系尤其是渠道合作伙伴，让所有的上下游合作伙伴都能够获利。

李圆（主持人）：对于你们来讲因为这市场并不是特别大，后面是希望如何布局？

彭伟：其实对SaaS企业来说，稳定性非常重要。成立初期曾由于运营商的故障造成首汽约车业务中断了，大概一两个小时，因为他们在约车会有一些问题处理，但对企业来说是非常大的事故。如果平台服务不能稳定提供，容易瘫痪，作为客户是不会再选择的，其次可能就是服务，客户的续费率是非常重要的。

李圆（主持人）：对于一家公司尤其是技术驱动的公司人才是非常核心的要素，所以想问您目前环境背景下2019年如何发力，如何规划人才的问题？

冼牛：人才是十分稀缺的资源，特别是像技术门槛相对比较高的行业。所以我们采取两个措施，一方面减少核心重要人才的精力分摊，不要让时间和精力分摊到门槛低的工作上面去，这是节流。另一方面是开源，首先我们本身在社会上面是有一定的声望和口碑，可以吸引更多的优秀人才。

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