【干货】商品连带设计过程中容易忽视的二三事

做电商这个行业，必然知道这样一条金科玉律——销售额=访客数*转化率*客单价。假设有两个这样的店铺：相同流量，相同转化，客单价相差1倍，结果会是怎样呢？就是销售额相差1倍！

在流量获取成本越来越高的今天，提升客单价俨然成为了一个大众话题。下面我就公司店铺的一些经验来讨论一下商品连带设计过程中容易忽视的问题，希望对大家有所帮助。

常规情况下，是如何做商品连带设计的？

1. 运营必须对商品有一定的了解和认识，在商品连带设计前先有一个基础判断，方便验证后期数据反馈出来结果的真实性；

2. 收集客服和消费者接触中的一手数据，了解需求，设计连带商品；

3. 通过数据工具（例如客道），从过往的交易数据中统计商品之间的购买关系，设计连带商品；

按照上面三点做商品连带设计，似乎已经无懈可击了。但如果仅做到以上这般，这样的连带设计由我来打分，仅仅只有58分，没及格，因为有一些会造成很大影响的因素并没有考虑进去。

一代武学宗师、功夫巨星李小龙非常推崇一句话，他说：“清空你的杯子，方能再行注满，空无以求全”。在引入我的经验和心得前，希望大家想想这句话可以带来的启发。

1.商品连带应考虑方向性

大家都听过沃尔玛经典的货架陈列案例——啤酒和纸尿裤，很多人都只看到这步，说对啊，这个我知道啊。往深问一个问题，纸尿裤旁边放少量啤酒，解决了老婆们让老公去买纸尿裤的犒劳自己的场景；但是啤酒旁边放少量纸尿裤呢？效果一定很差！再举个祛痘店铺的例子，从数据工具统计来看祛痘去印套装（用A代替）和清洁面膜（用B代替）的搭配购买比例非常高，于是乎把A下面放了B的连带，同时B下放了A的连带，最后数据出来，发现A连带B确实效果很好，B连带回A效果非常差，B购买C（C为控油洗面奶）的比例高。后来终于想明白了，祛痘去印套装里少了一款清洁面膜，所以从祛痘去印正向连带的几率很高，而从清洁面膜进来的用户有的只是简单的清洁需求，对于祛痘去印套装根本不感兴趣，反而对在面膜使用前的洗面奶会更有兴趣；

2.连带思路的完整性and商品销售天花板理论

连带思路除了常规的全店爆款商品推荐，还有功能互补商品推荐，如果考虑到功能递进商品的推荐，效果会更好。

举个例子，188元的祛痘去印套装是全店爆款，几乎所有流量最后闭环都是它，维持了日均500套左右的销量；但同时也碰到了销量瓶颈，单品上很难有突破；于是在功能递进方面，组合：祛痘去印+控油功效（礼盒装）的大套装258元，假设该套装日均销量有60套，188元的套装也保持在日均460套；而且258套装现也会带来一定的免费流量进入，使得店铺销售额增长7960元！

3.季节性及周期性调整；

有些商家会在做完一次商品连带设计后，很长时间不进行数据复盘，导致冬天还在卖控油，夏天卖保湿的产品，转化率可想而知。建议各位最好保持1个月针对连带数据复盘的习惯，提升运营的精细化程度；

4.多接触点触达

连带是不是只有靠页面，靠客服？静默下单比例高的店铺，客服的作用更是少之又少。利用CRM工具，在订单状态变更为买家已付款状态时，进行短信触发，触发的逻辑有两个，一个是根据店铺满赠活动推送的非指定商品短信（例如店铺满赠168元，可设置规则付款金额在101-167元之间的订单，以短信形式推送满赠利益点信息）；另一个是根据商品属性推送的指定强关系商品连带短信（针对不同商品推荐连带率高的商品，例如祛痘去印套装推荐清洁面膜，清洁面膜推荐控油洗面奶）；

5.更全面的看待连带数据

误区一：进行连带商品调整后，关注该商品的全店成交数；

误区二：一味的数据说话，忽视了和一线客服人员的沟通；

针对误区一，一般还会关注连带商品的2个指标，连带购买产生的商品销售额以及连带商品的访客UV价值；

第1个指标能够客观的看到真正由连带产生的商品销售额，同时将多个存在连带购买的商品进行销售额贡献排序，调整连带商品陈列；

第2个指标能够发现一些未能进入销售额贡献排序前列，但是有销售潜力的商品；例如商品D连带展示E，F未展示，其中E贡献销售额1000元，访客UV价值仅5，F贡献销售额100元，访客UV价值20；根据这组数据，会将F放在商品D最明显的连带位置，观察高UV下的访客UV价值是否会下降；

针对误区二，相信大家都听过数据有毒，当数据在信息不对称的情况下会对你的判断产生很大的偏差；举例来说，有一段时间爆款的连带商品里突然多出了一个在页面连带下根本就没有的商品，后来将这款商品添加至连带陈列中，发现连带数量反而掉了；造成前期数据假象的原因在于运营和客服端的信息不对称，运营希望推A，客服却做了B商品的激励方案，导致短时间内连带数据产生了巨大变化，在调整后，取消了B的激励方案，最终B商品的销量一掉至谷底；

这些小诀窍能完善商品连带，在做设计时不要忽视小细节。最后我想告诉大家，不管你做多少件事情，你的这些事都是为了最终的一个目的，那就是为增加商品连带。

（文破天 微信公众号-若羽臣信息科技有限公司 ）