罗永浩直播团队首次揭秘！关于4个核心人设、1个漏斗形选品机制

作为中国最早一批的网红，剽悍的罗永浩如今被贴上“抖音带货一哥”的标签。

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从 4 月 1 日宣布签约抖音进军直播带货， 3 小时销售额1. 1 亿，到后来将坚持直播作为每周日常，前不久又跟苏宁易购合作直播带货， 4 小时卖了 2 个亿。

老罗直播带货的人设如何打造?直播选品的规则是什么? 8 月 29 日，交个朋友科技副总裁童伟在 2020 新榜直播电商大会现场分享了背后的经验逻辑。

以下为演讲全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

罗永浩是谁?

4 个核心人设

先自我介绍一下，我原来做传统行业，也做过平台电商，在今年 3 月份的时候，有一个大哥给我打电话说罗老师可能要做直播，让我推荐一个人，我没有犹豫，说我自己来干，不用推荐别人了。

做直播人设非常重要，罗老师的第一人设是软硬件的产品经理，这也是他做锤子手机阶段所积累下来的人设。

第二，他是一个吹毛求疵的生活家，他在生活中非常注重细节。

第三，他是一个资深吃货。

第四，他在文艺圈有很多朋友，有很好的品味。

这几个定位是我们从他的整个经历当中去总结出来的。

罗老师微博粉丝 1700 多万，抖音粉丝数累计到了 1298 万，核心粉丝社群人数 5 万+。他的粉丝群体也非常独特。

现在的直播或者达人，绝大部分女性向粉丝较多，大主播里面，他是比较少的或者是唯一的男性向粉丝(居多的主播)。最早开播的时候，他的男性向粉丝达到过八成。

还有一个数据很有意思，罗老师参加《脱口秀大会》之后，我们发现粉丝中年轻人( 15 岁到 25 岁)的比例也在增加。

罗永浩直播间：

漏斗形选品机制，场景化发展规划

第二块讲讲老罗直播间，这是我们打造的一个品牌。

直播因为有时间、空间的定义，所以我们在跟商家合作的时候，一直会强调“每周五晚八点老罗抖音直播间”，希望大家能记住这个时间。

我们的销售战绩首播创了抖音电商直播的一些纪录，不管是实时在线人数、累计在线人数还是成交金额。经过了 4 个多月的时间，我们在 8 月 7 日又跟苏宁合作了一场，重新打破了首战销售的记录。

基于我们对于抖音电商直播的理解，首先我们在 3 月底的时候选择抖音的原因非常简单，我们认为抖音的流量增长是非常快的，而且它的公域流量挖掘空间;第二个是粉丝匹配度，罗老师的粉丝来自一二三线城市的粉丝比较多，跟抖音的匹配度更高一些。大家都知道，算法会根据你的粉丝向的标签来推荐你的粉丝。

跟抖音的整个谈判过程当中也感受到了抖音做直播电商的决心，这就是我们为什么当时选择抖音的原因。

我重点讲两个点，第一，选品。

这块是我们花心思最多、投入的一个模块。我们有一套线上的选品系统，所有的商家可以不需要通过电话，高效沟通。

我们的选品是人工跟系统共用的，也就是说，首先商品有很多系统标签协助筛选，如类目不清、抖音禁售相、低价风险等等，还有一些条件，比如你在别的平台上的销售数字不高、资质不符合等。

即我们绝大部分的工作都是系统完成的，保证直播商品上面的品质、质量、授权、禁售的规避，以及是不是所有的直播或者所有的电商平台的低价。

这块我们会持续开发，希望今后能做到大家把品报上来，这个系统就会自动回复你说你可以直接进入到第几个阶段，这样的话就不用人去筛选了。

这个系统服务做好了之后，因为我们最近签了一些明星和一些抖音上的其他网红，希望这套系统能给更多的达人做服务。

从消费端去看，目前消费者进直播间，就像淘宝和京东当年刚开始做一样，大家花时间来看你的直播，是因为你这里便宜，如果你的价格跟京东、天猫平台是一样的，我为什么要等你的直播呢?

这是我们现在思考的一个重要问题，我们一直想在直播间创造第二种、第三种价值，也就是说一定要想清楚消费者为什么要来你的直播间，在场景性、专业性、趣味性、互动性跟差异化上面，我们一直在找一条更好的路。

比如说我们接下来花了很多钱去做液晶，花了很多钱做场景性的直播间。我们预计大概在 10 月底到双十一之前，就会改造成场景化的直播间，现场是有观众的，可以做互动。

我们希望通过这些，能让消费者找到来直播间的另外一个理由，来有一个特别开心的时间段，而不光是为了利益。

这两个点，我总结一下，一个是我们希望今后的选品能做到通过系统、标签的筛选，让品质、所有的条件都能满足直播间消费者的需求。

第二，我们在创造第二种直播间给消费者的利益点，让消费者除了低价之外能找到另外信任我们、喜欢我们的点，这是我们在探求的两个核心点。

和品牌交个朋友

除了直播，我们现在还在打造整合营销的全案，目前也做了很多案例。

比如我们给一些汽车、网校、游戏等都在做代言，前期的短视频、直播，包括今后切片的授权，和罗老师或者其他艺人的出镜项目都可以做整合营销。

而且我们不认为直播只是一个销售渠道，从我们跟客户的交流过程当中来看，非常多的厂商愿意买我们的直播切片，是因为我们切片的投放ROI比较好。

如果你的直播间主播人设的信任度在消费者当中比较高，你的投放效果就会比较好，所以在营销层面我们跟客户有很多合作。

这是我们整体的业务，比如投放的业务、整合营销的业务，包括流量的营销、微信的社交裂变、短视频蓝V运营、社交平台等等，这里就不多说了。

我们想去做发布会类似效果的案例，因为罗老师以前的发布会很有名气。我们在锤子科技的时候，做过的发布会是在鸟巢，可以几万人到场。在这个点上的应用，我们在一加 8 手机上市的时候就应用过，但是探讨的时候有一个问题，厂商希望在直播间长时间说你这款产品，但是直播间的在线时长跟售卖形态又不适合这种方式，如果一个产品不断地讲，在线人数会掉得很厉害。

我们想到的办法是事前拍很多视频，然后做投放、传播，不光是通过抖音平台，还可以通过别的社交平台全网做推广，所有的流量聚焦到直播间一个点上来，再去爆发你的销量，这也是我们当时手机比较好的一个案例，一个手机五千块钱，能卖到八千台以上，这个数字也是非常好的，后期做完了以后还可以再做一轮传播。

访谈也是我们这个案例当中想出来的办法，有些品牌并没有一个时间空间让他娓娓道来，比如一加，为什么叫一加?为什么你是用不将就作为你品牌的标签，你一定要讲你的品牌故事，也要有一个场景去讲。访谈是非常好的形态。

我们在直播之外，还在探索更多为品牌营销做定制化服务的项目。

我们可以联合更多微博的大V，包括话题营销、整合营销。经过五个月的时间积累，商品库突破了三千个，合作的品牌有七百家。

最后简单介绍一下选品的要求，就是我刚才提到的系统里面的标签，产品的品牌，包括低价的保证、库存的充足、物流能力、发货时间、售后服务等等，我们的系统上都会有要求跟标准，填写完了其实就可以往前推进。

流程也比较简单，直接填这些选品库的单子就可以了，商务经理会做一些简单的沟通，选品分析系统会大部分完成。

最后上播之前，我们非常重视沟通脚本，就是你在直播间是如何展示这个商品的，希望客户能非常准确地把卖点跟表现形式表达出来，最后达成直播合作。

罗老师做公司永远保持一点，不光是做生意，还是希望多个朋友，所以希望今后能跟大家交个朋友。

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