商业定律22条，你读懂了几条-创新互联

任何事情都有其规律所在，同理，商业也有商业的规律，遵守规律去做事情，才会得到符合事情预想的结果。

1 领先定律

消费者和市场只会对第一名印象深刻，比如你知道美国开国总统是华盛顿，但是第二位是谁呢？可能记不得了。

美国开国总统华盛顿，但是第二位总统是？

市场营销的关键是：创造“第一”，占领消费者和潜在用户的心智，获得有利位置。

领先定律适用于任何品牌、产品、品类。

2 品类定律

如果你不能第一个进入某个品类，那么你就创造一个品类使自己成为第一。

品类定律，会要求你在品类上更加“细化”，首先你要明确自己和竞争产品的差异。

比如：1、TCL 曾经是电话的领先品牌，但是后来步步高却在无绳电话奋勇直追，成为无绳电话的领先品牌。

2、汇源成为高浓度果汁的第一品牌后，鲜橙多开创了低浓度果汁品类。

3、酷儿开创了儿童低浓度果汁品类，美汁源则开创了果肉果汁（果粒橙）品类，成为该品类第一。

所以，如果你是后进入市场的品类，不是第一，那么你就自己创造一个新品类，成为“第一”。

3 心智定律

市场营销是一场争夺认知，而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

佳洁士本来是防蛀牙膏的领先品牌，但是在中国市场上，高露洁却是率先进入中国消费者的心智，主打“防蛀”。这样在中国市场高露洁反而占据了中国消费者的“心智”，这样的领先策略就是“心智定律”。

4 认知定律

市场营销领域不存在客观现实，也不存在事实，更不存在最好的产品。唯一存在的就是顾客心智中的“认知”。

所以，商业没有“事实”，只有“认知”。

这个定律我举个例子：奔驰这个品牌是汽车的豪华品牌，代表一种声望。但是如果它做衣服，有“奔驰牌服装”，你会认可吗？会接受吗？会购买吗？

同样一个品牌一种认知，比如本田这个品牌是做摩托车起家，所以在日本顾客会认知本田是一个摩托车品牌生产商。而丰田是汽车生产商，一个品牌的认知在顾客的心智中，不可动摇。

5 聚焦定律

市场营销要聚焦，才能目标明确，取得成功。你在顾客的心智认知中获得一种“聚焦”，简单明了的认知。甚至一个词可以概括你，那么你的产品营销和品牌打造一定会成功。

聚焦定律的本质：少即是多。

6 专有定律

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

例如：沃尔沃拥有“安全”这个心智属性的时候，其他品牌再想试图抢占这个心智的时候，，其实就是徒劳的，即使像奔驰这样的豪华品牌，也曾试着以“安全”开展营销活动，但是最终结果都是徒劳的。除了沃尔沃之外，没有一家公司能够让“安全”这个概念进入潜在顾客心智中。

沃尔沃汽车海报，强调“安全性”

7 阶梯定律

每一个品牌在顾客的心智中都会形成一个阶梯，也就是说顾客会有自己的排位——对品牌的认知。

阶梯定律背后蕴含的营销真谛是：在营销中，心智决定市场份额；品牌的心智地位决定市场地位；心智份额决定市场份额。

比如说日本汽车品牌：丰田、本田、尼桑、斯巴鲁，这四个品牌其实在顾客的心智中有着不同的品牌阶梯，在消费者的心智中分量、地位和差异化也完全不同，顾客会根据自己的“心智阶梯”做出自己的判断。

品牌在顾客的心智中有自己的“阶梯”

8 二元定律

通常来说，市场竞争到最后，只会留下两个品牌。比如58同城和赶集网、肯德基和麦当劳。

所以要么做第一、要么做第二，第三就没戏了。

9 对立定律

若想成为市场第二，那么你的战略由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。

可口可乐是可乐行业的代表，其对手就是“百事可乐”，那么百事可乐就必须跟可口可乐找到自己的差异化，如上一期我们提过，你必须跟第一有完全不同的主张，才能吸引人们的注意力。所以百事可乐就与可口可乐背道而驰，主推自己是“年轻人的一代”，强调自己是年轻人的选择。

百事可乐海报，突出“年轻一代”概念

10 分化定律

每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。

品牌分化会降低顾客对产品和品牌的识别度，影响顾客的固有认知。比如一个啤酒品牌分太多的类别：扎啤、淡爽、纯生、黑啤、清啤等多个品类。必然会影响品牌的“专有性”。产生消极影响。

11 长效定律

长效定律是从长期的结果来看待事情的本质，而不是短期的利益。很多企业为了短期的眼前利益，忽视长期价值，这样从长远来看是不利的。

举一个例子，娃哈哈是纯净水的一个品牌，短期内娃哈哈以自己的品牌优势获得了利益，后延伸至服装、茶饮料等。结果人们的认知始终处于模糊的状态，是一种失败的策略。

12 延伸定律

大道至简，极致专注，多便是少。产品越多，反而越不集中，阵线越长，产品不清晰，什么都想做，最后反而什么都做不成，赚钱越少。

说白了，要想明白你的产品到底是什么？你的客户是谁？你永远无法满足所有人的需求。

htc当年手机型号特别多，但是你能分辨其中的差异么？

13 牺牲定律

牺牲定律——说白了就是，你要明确的认知自己的业务和产品，到底哪个是主要的？作为一个公司，你不可能所有领域都是专家，大而全没有特色的公司业务和产品，必将是泛泛之辈。

举例：可口可乐是可乐领域的领先品牌，百事可乐始终处于与可口可乐竞争的劣势地位。但是百事可乐，运用了“牺牲定律”，将自己的目标市场只集中于“青少年”，这一个战略定位让自己找到自己的差异化。用了一代人的时间，迅速缩小了与可口可乐的差距。

可口可乐海报

14 特性定律

市场营销是认知的竞争，你的公司或者产品，一定要有自己独特的认知属性。并且所有营销活动，要围绕这个“特性”展开。

    比如：沃尔沃 ——安全

         王老吉 ——怕上火

     斯巴鲁——四轮驱动

      农夫山泉——有点甜（天然矿泉水）

        Gap ——休闲服装

如果你的品牌可以让顾客在第一时间，用简单的语句或者词语形容，那么这就是“特性”，要十分清晰明确的坚持下去。

Gap品牌定位“休闲”

15 坦诚定律

“坦诚定律”说白了就是透明、真实、真诚。那种把顾客当傻瓜，自吹自擂的时代过去了。在互联网信息透明的时代，不真实不透明，必然会被顾客和市场唾弃。

坦诚定律的本质是：诚信经营。

16 唯一定律

不要试图改变顾客对品牌的固有认知。

番茄酱是红色的，你生产一个绿色的试试？

举例：可口可乐是可乐领先品牌，可乐本身是一种碳酸饮料。那么可口可乐的“唯一性”就印在消费者的心智中了。我们看到后来，可口可乐也相继推出茶饮料，却收获失败。所以，“唯一性”给品牌在消费者的心智中建立了定位，那么竞争的策略就是去找该品牌领域的“第一名”，去制定相关策略。在茶饮料方面，可以参考针对康师傅做出相应的方法战略。

17 莫测定律

面对不可预见的未来情况，你要做的就是建立具有灵活性的组织。做出改革，制度是激发人的主动性的，而不是控制别人的。

事实上，没有人能够准确预测未来。不过很多迹象的出现却是未来发生的趋势。例如：当年的苏联解体。

面对变换莫测的未来，你要始终保持清醒。

18 成功定律

“成功定律”指一个品牌获得成功后，往往会变得自负和满足，认为“名称好”是该品牌成功的根本原因。所以，便会开始给其他产品冠以同样的名称。

娃哈哈的品牌延伸是不成功的。

但这却是最危险的，自大是营销获得成功的敌人，客观才是我们需要的。不过当人们获得成功后，往往会失去理智，变得狂妄，用自己的主观判断来代替市场的客观需求。

所以你要进入顾客的心智中，聚焦产品，抢占有力特性。

公司层级越多，其高层越容易脱离市场营销第一线。市场营销如同战争，兵强马壮才能优势扩大。

19 失败定律

公司和团队在发展过程中，不可能一帆风顺。一定会遇到失败，预防失败的后果最好是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。

当然，如果失败无可避免，及时撤退则可以达到亡羊补牢的效果。比如一个公司某项业务不景气，将其出售不失为一种上策。

20 炒作定律

炒作——在某种角度就是“作秀”。

制造事件，吸引眼球，吸引人的注意力。哗众取宠、引起社会的关注，这都是彻头彻尾的“炒作”。炒作是有计划和步骤的。但是真正的“事件”，就像“黑天鹅事件”一样，是不可预测的，不可预料的。

当然，也不是每一个孤独炒作的产品都不是事实，只不过炒作有“炒作”的需要罢了，也是一种“需求”。

21 趋势定律

如果你面对一个崛起迅速的行业，具有时尚的特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。

当每一个人都拥有忍者神龟时，就没有人再想买它了

请忘掉时尚。当时尚出现时，尽量抑制它们。保持市场对你的产品长久需求的方法之一，就是不要完全的满足需求。

在市场营销中，最好、最有利可图的做法就是把握长期趋势。

22 资源定律

市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。

资源定律：顾名思义，你要有最好的资源才能赢得这场游戏。这里的“资源”包含人才、资源、思想等等。

你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心智中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。乔布斯的苹果产品很棒，谷歌的产品很棒，但是他们都是从创业开始，创业的第一笔天使投资才会让他们继续施展自己的才华和产品延续。没有资金，再好的idea也将一文不值。因为只有找到资金，市场营销才会起作用。

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