水滴筹、轻松筹的新生意经

（配图来自Canva）

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近日，水滴公司创始人兼CEO沈鹏向媒体透露，最近两个月公司已经实现月度盈利。

水滴公司4月、5月实现盈利，不由让人联想到，沈鹏之前对水滴公司处境的分析。在2月24日复工当天，沈鹏在内部信中表示：“这次新冠疫情势必加剧各行各业的挑战，未来一段时间资本市场会变得更冷，要么我们加速实现公司盈利，要么在充满不确定性的情况下艰难地融资，否则只有倒下！”

经过短短一个月的过渡，水滴公司说要盈利，就真的实现了盈利。这样惊人的财务表现难免让人心生好奇，水滴公司是如何做到这一点的？

水滴公司的生意经

其实近日在接受香港《南华早报》采访时，沈鹏已经说明了水滴公司近两个月实现盈利的主要原因：“作为水滴公司最主要的收入板块，水滴保险商城2020年上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右，这使得水滴公司在今年4月、5月实现了单月盈利。”

但沈鹏的这个解释不够具体。关键问题是，为什么水滴保险商城是水滴公司最重要的收入板块？为什么水滴保险商城2020年上半年的收入可以获得突破？

两个问题，我们一一解答：

水滴保险商城是水滴公司最重要的收入板块，这一点和轻松集团一脉相承。

2014年轻松筹上线， 2016年4月推出互助业务，2016年8月推出互联网保险销售平台轻松保；水滴互助2016年5月上线，水滴筹2016年6月上线，水滴保2017年上线。

到2017年为止，轻松集团和水滴公司都形成了“筹款+互助+保险”的商业闭环，筹款项目负责吸引用户，互助项目负责留存盘活，保险销售才是真正的消费场景，绝大部分收入由此产生。

2018年水滴公司调整战略，加速了健康险业务发展，水滴保险商城的营收支柱地位，也就得到进一步的巩固。

至于水滴保险商城2020年上半年收入取得突破，这是在春节活动取得成功、疫情激发民众健康保障意识、水滴公司高管集体降薪、积极探索直播卖保险，四大因素共同作用之下才实现的成果。具体而言：

其一，春节期间水滴公司和字节跳动合作的春节活动，为其带来了大量的新增用户。据水滴公司此前透露，水滴保险商城1-2月份新增用户数超过3000万，相当于2019年全年的用户增长量。截至2月底，水滴保险商城保障用户数量超过7000万。

其二，疫情激发了人民群众的健康和保障意识，健康险行业会得到一定程度的升温。

其三，春节期间水滴公司高管们一致决定，自愿降薪20%，以应对疫情带来的危机。减小了水滴公司的财务负担，可以把更多的资金投入到发展业务上。

其四，2月份起，水滴保险商城开始尝试用直播的方式来卖保险，在公司内部选拔有潜力的员工，通过培训孵化打造保险领域的网红。最好的成绩是一个小时直播卖出近700万元的长期寿险产品。而沈鹏5月份一场直播，保险销售额接近1000万。

但是仔细梳理过水滴公司的盈利原因，我们就有了新发现——近两个月水滴公司的盈利，和“众筹+互助+保险”的模式关系不大，换言之水滴公司赖以成名的水滴筹，并没有为其近两个月实现盈利产生明显的积极作用。

筹款业务吃力不讨好

实际上，水滴公司4月、5月实现盈利，筹款业务不仅没有发挥积极作用，反倒是拖后腿非常严重。

2019年12月，水滴筹“扫楼事件”爆发之后，水滴公司宣布暂停线下服务团队服务。年初疫情爆发，很多医院的隔离措施都非常严格，线下筹款服务依然无法展开。但是在复工之后，水滴筹以及轻松筹的线下团队慢慢地就恢复了活动。不过，一恢复就坏了事。

复工之后，虽然水滴筹、轻松筹的线下团队恢复了活动，但是一些医院的隔离措施依旧严格。结果就是，两家工作人员能活动的医院有限，线下团队竞争加剧。4月、5月水滴公司凭借线上保险商城实现了盈利，水滴筹线下工作人员和轻松筹工作人员却频繁爆发冲突。从口角到肢体冲突，甚至斗殴引起警方介入。

关于大病筹款平台的负面报道层出不穷。但水滴筹、轻松筹工作人员直接爆发冲突这件事，还是有些耸人听闻。

这个让人惊诧的情况，暴露出了关于大病众筹行业的两个事实。其一，大病筹款平台已经陷入增量难寻的困境，否则两大巨头不至于“贴身肉搏”；其二，大病筹款行业已经进入衰退期。

后一点好像不太符合我们的直觉，毕竟现阶段老百姓生不起大病依然是一种常态。但问题在于，诈捐事件多次爆发之后，实际捐款的人越来越少。

（图片来自于复数实验室）

复旦新闻学院统计数据显示，2016年是轻松筹目标筹款金额和实际筹款金额最高的年份，之后明显降低。

一次次诈捐事件、一场场行业乱象背后，公众对网络筹款的信任和热情被不断消磨，整个大病筹款行业陷入衰退。

对于水滴公司和轻松集团这样的行业巨头来说，筹款业务已经为他们积累起了相当规模的用户基数。行业衰退加上存量博弈，接下来继续大力发展筹款业务，会越来越得不偿失。

水滴、轻松的业务新探索

对吃力不讨好的事情，大多数企业都会避之不及。所以可以看到，近期水滴公司、轻松集团都在尝试探索新的业务模式。

比如说，水滴公司和轻松集团都透露过更深度介入互联网医疗的意愿。甚至轻松集团已经做出了实际行动。

今年5月份，轻松集团投资控股了银川朵尔互联网医院，持股70%。这家互联网医院名不见经传，2019年12月才成立。但它之前由北京网医联盟100%控股，现在网医联盟持股降低至25%。也就是说，轻松集团和网医联盟建立起了资本合作关系。

网医联盟平台已有300家医疗机构入驻，逾700名医生签约，另有近千名会诊专家。对想介入互联网医疗的轻松集团，网医联盟可以带来的助益不言而喻。

疫情爆发以来，互联网医疗形成巨大风口。以水滴公司和轻松集团的业务与医疗的强关联性，如果他们可以在医疗领域更深入的介入，那么它们互助和保险等业务的发展，必然也会更加顺利。

再比如说，水滴公司和轻松集团近两个月大力推进直播卖保险。对水滴公司和轻松集团而言，直播卖保险可以直接跳过筹款导流的环节，变现更加高效，这也是水滴公司4月、5月能够实现盈利重要原因之一。

5月份的一场直播中，沈鹏更清晰地表达出了要把业务重心从众筹向互助和保险转移的意愿。沈鹏表示：“我希望大家都有很好的保障意识，在身体健康的时候，通过保险和互助为自己和家庭建立一个保障。如果每个人都有足够的保障，来抵御大病或意外带来的风险，那就不需要通过筹款来获得医疗资金，最终实现‘天下无筹’。”

总之，水滴公司和轻松集团虽然以大病筹款平台发家，但对筹款业务发展却没有任何执念。为了盈利，为了企业更好的发展，两大巨头未来有可能会更加积极地探索其他导流渠道和业务模式，不再大力发展筹款业务。