网商成功人士细数网络营销

“2011年东方讲坛·开业生涯系列讲座活动”第二场日前在上海图书馆举行，上海网商联盟理事长吴昌松女士和来宾分享了她的网上创业经验。从最初局限在传统行业，到后来开拓思路走上电子商务之路，吴昌松认为，网上创业一定要选择合适的平台，“得确定自己是想做哪一类的客户。”经历过两次创业失败，无意中尝到了互联网上做生意的甜头，第三次创业把传统钢铁贸易行业带进电子商务，成立上海网商联盟，吴昌松对网上创业有很多经验之谈。　　

不熟不做，亲兄弟明算账
创业初期的考虑一定要周到，吴昌松建议不熟不做，“没有一定的经验、人脉或者资金，建议不要轻易去尝试”；在选择合作伙伴时则一定要慎重，“亲兄弟明算账，权与责一定要分清”。

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1999年秋天，吴昌松从老家福建周宁来到上海，追随在上海钢贸圈名声赫赫的周宁商帮，选择做PVC建材及基础钢材的销售。但第一次创业没经验，门面地段不好价格却很贵，所赚的利润远远不够日常的开销，一年多后只好选择了结束。

2002年吴昌松到上海某钢贸企业打工，先后从事过财务、销售等工作，积累了一些人脉和经验。

2005年，吴昌松再次创业，与朋友合伙开办公司，但由于创业初期与朋友之间并没有就各人的权利与责任问题有明确的协议，2006年初再次宣告失败。

吴昌松忽然想起自己曾经意外收获的一笔单子。当时还在打工的吴昌松被阿里巴巴商人社区“以商会友”的氛围所吸引，注册了公司名字，顺手发了一些建材产品的供求信息，不料竟然在不久以后接到了网上订单。第三次创业的吴昌松想到了互联网，她很清楚，钢铁贸易行业属于传统行业，平时做成一单生意，要跑许多路，打许多电话，通过网络，却有可能让客户自己找上门来，这里面的商机不言而喻。　　

挫折免不了，一定要坚持
“确定目标之后，就要不断去实践，遇到挫折和坎坷是免不了的，但一定要坚持下去，同时在实践的过程中，也要对自己的思路或者做法进行调整，以保持方向的正确。”吴昌松说。

创立了上海旺尧钢铁贸易有限公司后，吴昌松对网络投入很大精力，观察行情、联络商家、发布信息、接收订单、产品介绍、争取客户、泡论坛、写博客，参加各类社会活动增加活跃度与诚信度等，有时甚至一天14~16个小时泡在网上。虽然很辛苦，但很快订单就来了，旺尧的年销售额也从原来的一年2000万元递增到2010年的近两亿元，公司员工也从原来的2人增加到了现在的30多人。2007年，吴昌松发起成立了上海网商联盟，担任理事长至今。

虽然现在吴昌松的企业规模已经很大，但她提醒有志于创业的人，不妨先从个人网店做起，“因为准入门槛比较低，只要你有时间，又肯用心，个人网店进入是较为容易的”，不过，她也提醒，个人网店竞争非常激烈，没有一定的营销水平，一家新店想要脱颖而出，还真是不容易。

另一种方式则是B2C，就是自己建立官方网站，通过各种方式去推广，目前比较成功的案例，比如凡客、当当网、京东商城、1号店等，但吴昌松认为这种做法需要团队协同作战及大量资金，初创业者如果不具备这方面的实力，建议还是先借用现有的综合平台做起，到有了一定实力的时候，再考虑做垂直B2C。　　

网络营销要靠关键字、博客、论坛
选好了合适的平台之后，接下来要考虑的就是团队建设、产品的定位与营销等问题。在吴昌松看来，电子商务，商务是本质，电子是方法，“这些年大家总结出来的网络营销的方法主要包括：关键字营销、博客营销、论坛营销等”。

关键字营销，吴昌松解释，客户通常是通过百度、谷歌、雅虎等搜索引擎寻找自己所要购买的东西，网络搜索的核心就是关键字。关键字可以是公司、产品、地域、品牌等等，可以根据客户搜索的习惯区别对待。供应信息中的关键字设置，同一种产品，南北方叫法可能各不相同，因此要区别开来。吴昌松举例说，比如彩涂板这个产品，有些客户习惯叫彩钢板，有些客户称为彩涂卷，有些客户有更简单的叫法是彩板，还有种叫法是彩涂钢板，因此在发布供应信息时，同一个产品，就要有4个不同的名称，然后根据这些扩展开去。供应信息的标题里，最好能够带上相关的关键字，比如公司名称、产品名称、品牌名称等等，这样才会最大限度地增加被客户搜索到的机会。

在论坛上活跃不仅可以积累人脉、提升自己及公司的知名度，也有许多网友通过论坛营销达成合作。“论坛营销，很关键的一点是利用好签名档”。据吴昌松介绍，签名档分图片签名档与文字签名档，文字签名档里可以介绍公司主营产品、公司网站地址、博客地址及其他一些相关信息，图片签名档可以把公司的产品以图片的形式上传，让每个看过文章的人都有印象，“每发一个主帖或者跟了一个帖，都等于做了一次免费的广告”。

吴昌松说，在论坛或者博客上发表文章时，也要注意关键字的运用，论坛或者博客文章的标题、标签、文章内容中带入了关键字，这些软文有很好的推广作用，“文章中带上相关的关键字，如果这些关键字经常、反复地出现，这些文章被搜索引擎搜索到的机会增加很多，从而达到推广的目的”。

吴昌松还提醒希望通过论坛营销来开展业务的朋友，笔名的运用也非常重要。既然是商业人士就不要取一些稀奇古怪的名字，最好是与企业名字或者产品有所关联，有利于人们加深印象的笔名，比如，有网友的笔名叫晟志丝印，晟志是公司的名字，丝印是他们的主营业务。

至于博客营销，吴昌松认为，首先是定位，“做一个专业的博客，收录的文章与行业相关，或者是自己的原创，文章中加入相应的关键字，积累到一定时间后，博客权重比上去了就容易被搜索引擎收录，博客的价值慢慢就能够体现出来”。至于微博营销，吴昌松认为要好好运用，但同时也要慎重运用。

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